Una guia essencial per a la previsió de vendes B2B

Les vendes d'empresa a empresa (B2B) impliquen la venda de productes o serveis a una altra empresa. Aquesta categoria de venda és cada cop més popular a causa del seu gran potencial de mercat i de les seves importants oportunitats de venda. 

Els estudis indiquen que les empreses han estat més proactives en el comerç electrònic B2B i, a partir del 2022, el valor de les transaccions assolit 130 milions de dòlars americans. I per millorar l'eficiència, les organitzacions B2B aprofiten tàctiques de vendes, com ara la previsió de vendes. És el procés de projectar la demanda futura de productes o serveis. Els propietaris d'empreses poden prendre decisions de subministrament millor informades i satisfer les expectatives dels clients estimant vendes i ingressos futurs. 

Si proporcioneu béns i serveis a altres empreses, la previsió de vendes us pot ajudar a dissenyar una estratègia d'adquisició eficaç, garantir la satisfacció del client i obtenir un avantatge competitiu. Continueu llegint per obtenir una guia completa sobre la previsió de vendes B2B: 

Com preveure les vendes

Aquests són alguns consells útils per preveure les vendes:

Estableix els teus objectius

L'establiment d'objectius és essencial en la previsió de vendes, ja que us ofereix la direcció i el propòsit a vosaltres i al vostre equip. Hauríeu d'establir objectius mesurables, específics i de temps per anticipar-vos correctament a la demanda. Els objectius motiven el vostre equip de vendes a centrar-se en accions de lliurament particulars diàriament fins que s'assoleixen els vostres objectius finals. 

Utilitzeu una eina de previsió de vendes

Invertiu en programari de previsió per fer un seguiment i supervisar el vostre canal de vendes. A gasoducte de vendes inclou tots els esforços de prospecció, vendes i màrqueting que, quan s'implementen en conseqüència, poden augmentar significativament la generació de clients potencials i les conversions. 

Actualment, les organitzacions B2B utilitzen solucions de programari per millorar l'eficiència en la previsió de vendes. Segons Gartner, s'espera que la despesa informàtica augmenti a tot el món el 2023, arribant als 4.6 bilions de dòlars USD. En particular, es preveu que la despesa en solucions de programari creixi un 11.3% el 2023. 

anunci

Per tant, és possible que vulgueu considerar l'ús de millor programari de previsió com el desenvolupat per Gong. Analitza les dades obtingudes de diversos punts de contacte dels clients amb els clients, com ara correus electrònics o trucades, per preveure el comportament futur dels clients. 

A continuació es mostren diversos avantatges d'utilitzar programari de previsió de vendes:

• Crea previsions precises per obtenir resultats desitjables. El programari de previsió elimina els errors associats als processos manuals.
• Facilita l'anàlisi predictiva de dades en profunditat mitjançant algorismes d'IA per obtenir informació valuosa sobre el futur.
• Ofereix una visibilitat millorada del vostre canal de vendes. Per tant, automatitza la planificació empresarial ja que tota la informació necessària per prendre decisions de vendes està disponible en temps real. 
• Pot diagnosticar possibles problemes en el vostre canal de vendes, permetent una gestió eficaç del risc.

Trieu una solució de programari que garanteixi l'eficàcia previsió de vendes i et permet augmentar els teus ingressos. 

Seleccioneu la vostra metodologia de previsió de vendes B2B

El mètode de previsió que trieu depèn de factors, com ara la mida i la qualitat de les vostres dades de vendes. Per exemple, si sou nou al negoci, és possible que no tingueu prou dades històriques per predir el comportament futur dels clients. En aquest cas, podeu demanar als vostres representants de vendes que projectin les ofertes que poden tancar en funció de les condicions actuals del mercat. Tanmateix, pot ser que no sigui fàcil verificar aquestes avaluacions. 

Aquí hi ha altres mètodes de previsió a tenir en compte: 

• Previsió històrica: Utilitza registres de vendes anteriors per predir tendències futures. Per exemple, podeu pronosticar quant vendreu el febrer de 2023 mitjançant les rebaixes de febrer de 2022. 
• Previsió d'anàlisi multivariable: Utilitza analítica predictiva per preveure els resultats de vendes futurs. També integra altres factors, com ara la durada del cicle de vendes o el progrés de l'acord per a cada representant de vendes. 
• Previsió del gasoducte: Analitza les diferents oportunitats que hi ha actualment al vostre canal de vendes i prediu les seves possibilitats de tancar. 
• Previsió de la durada del cicle de vendes: Estima quan és probable que es tanqui un client potencial en funció de quan va entrar a l'embut de vendes.

En aquest context, el millor és triar un mètode que permeti una previsió de vendes detallada i objectiva.

Inclou dades d'altres departaments

La incorporació de dades d'altres departaments, com ara màrqueting, finances o recursos humans, és vital en el vostre procés de previsió. Aquesta informació pot proporcionar informació crítica sobre els patrons de vendes futurs. Per exemple, considereu com les campanyes de màrqueting a les xarxes socials poden afectar el comportament futur dels clients. 

Mantingueu el vostre equip de vendes informat i responsable

A partir de les vostres troballes, hauríeu de comunicar tots els canvis i decisions de vendes al vostre equip de vendes perquè els pugui implementar en les seves operacions diàries. Això és essencial, ja que són els més propers als vostres clients potencials. 

A més, els factors interns i externs poden afectar les previsions de vendes B2B. Això inclou canvis de producte, condicions econòmiques, estacionalitat, competència i canvis legislatius. Per exemple, és més probable que els consumidors augmentin les compres durant les temporades punta. Per tant, per fer prediccions precises i prendre decisions adequades, hauríeu de tenir en compte aquests factors a la vostra previsió de vendes. 

Comparteix aquest article: